Oracle CRM sau Salesforce? Ce a ales compania germana Global Drinks

downloadNu doar companiile romanesti pastreaza datele despre clienti in Excel, ci si cele din Germania, doar ca la noi, procentul este mult mai mare (probabil spre 60%). Am discutat recent (la o conferinta in Munchen) cu Global Drinks o companie care distribuie mai multe marci de bere premium in Germania despre cum au adoptat o solutie CRM in cloud de la Oracle.  Nu pot spune ca am remarcat aspecte sensibil  diferite fata de proiectele similare din Romania, poate doar ceva mai multa fermitate si interes pentru fiecare dintre etape, de la selectia furnizorului pana la motivarea angajatilor sa foloseasca solutia.

Compania Global Drinks este un distribuitor de bauturi alcoolice (bere premium, dar nu numai) cu sediul in Munchen, activitate la nivelul intregii tari si 30-40 de angati. Nu face vanzare directa ci prin distribuitori. Conform celor spuse in cadrul discutiei, dupa 2009, activitatea a crescut atat ca marci distributite cat si ca numar de clienti si echipa de vanzari (mai mult merchanising, de fapt), iar pastrarea datelor in Excel a devinit o povara. Greu de lucrat simultan, aproape imposibil de obtinut un raport cu sens etc. Echipa de vanzari era lipsita de accces mobil la informatii, desi are  mult de programat si alergat, clientii fiind in general baruri si restaurante. Aveau ceva acces la date prin intermediul unui cont dropbox insa destul de empirică utilizarea. Mai mult, marketingul dorea sa aiba mai multe informatii pentru o segmentare mai utila  bazei de clienti, ceea ce era mai greu de facut in Excel.

Un element de notat este ca managementul Global Drinks considera ca „oamenii de vanzari trebuie sa fie pe teren si nu la birou” si prin urmare decide sa aleaga o solutie care sa il ajute in acest demers. Compania desi foloseste Microsoft Dynamics NAV nu are IT intern, intreg suportul fiind externalizat. Acesti factori vor influenta intreg proiectul.

Oracle CRM sau Salesforce?

Au rezistat o vreme in acest format pentru ca abia prin 2013 cauta, in mod real, o solutie care sa nu le complice viata, livrabila din cloud pentru ca nu au infrastructura IT internă. Au discutii in principal cu Oracle si Salesforce. Salesforce insa nu i-a convins ca poate oferi un suport de calitate in acest proiect, iar compania a optat pentru  Oracle Sales Cloud (una dintre numeroasele impachetari ale Oracle CRM alaturi de Oracle Siebel CRM, Oracle Commerce, Oracle Social Relationship Management, Accelerate etc). La vremea respectiva, Oracle nu avea un Centru de Date in Germania, iar datele erau pastrate in USA.  Interlocutorul meu spune insa ca nu securitatea datelor ii apasa ci nevoia de mobilitate si control. (o nuanta diferita fata de mentalitatea din Romania). Au ales Oracle pentru ca le-a propus cea mai fiabila abordare (cu toate customizarile necesare modului mobil de lucru) si cea mai buna proiectie pe termen lung și evident flexibilitate ridicata.  Dupa mai bine de jumatate de an si multiple customizari (dureaza si proiectele de tip cloud, e o greseala sa credem ca utilizarea efectiva incepe a doua zi) solutia intra in productie, iar compania trece la un nou mod de lucru. Au inceput cu 20 de useri, iar astazi au peste 40, plata serviciilor evident lunara. Dupa mai bine de un an, au schimbat partenerul pentru ca nu primeau nivelul dorit de calitate. (un avantaj al solutiilor livrate prin sisteme de parteneri)

 Ce au obtinut?

Solutia a pus ordine in activitatea oamenilor si a oferit managerilor o imagine de ansamblu si controlul dorit. Pe baza planificarii rutelor cu geolocalizare si acces mobil realtime la informatii despre clienti, vanzatorii au reusit sa treaca de la 3-4 vizite pe zi la 8, ceea ce a adus un plus evident de performanta. Mai mult, au trecut la folosirea Oracle Social Network care le permite sa schimbe rapid intre colegi informatii esentiale despre clienti si procesul de vanzare. Au reusit sa deruleze campanii mai targetate pentru prezentarea produselor, sa identifice oportunitati de expunere a produselor si printr-o sincronziare mai bună cu distributia reusesc sa obtina o crestere de 3x a vanzarilor in primul an de utilizare. Nu au inca unelte de Social Listening (aici cred ca doar companiile foarte mari cu sute de mii de clienti au solutii functionale) si isi gestioneaza manual pagina de Facebook. Similar modului in care actioneaza majoritatea companiilor romanesti.

Impresia generala: foarte multumiti de Oracle CRM, care i-a ajutat efectiv sa-si creasca amprenta in piata. Au ales Oracle CRM desi Salesforce era in pole position. A contat solutia mobila oferita (dorinta managementului de a sustine echipa de teren) si livrarea din cloud (conditionata oarecum de lipsa unui IT intern). Au investit atentie si timp in pregatirea oamenilor pentru noul mod de lucru. Grija pentru securitatea datelor este absurda si cam fara sens cand esti o companie mica, fara patente date de interes national and stuff.

Este primul client de Oracle CRM pe care l-am intalnit. Din pacate nu am avut aceasta oportunitate cu o firma din Romania, in mod evident proiecte exista.

Comments are closed.