CRM-ul este o solutie subtilizata pe piata locala

Un studiu realizat recent de Synergizer (companie care vinde in Romania CAS CRM) si facut public in cadrul Sales&Marketing Forum 2015 arata ca doar 28.5% dintre IMM-urile romanesti folosesc o solutie CRM. Majoritatea inca isi mai bazeaza activitatile de vanzari pe agendele de hartie sau pe Excel, ceea ce explica oarecum nivelul redus de productivitate pe care il avem prin comparatie cu restul Europei. Componentele majore ale relatiei cu clientii: Marketing, Vanzari, Suport sunt operate insular, iar informatiile despre clienti nu sunt integrate. Mai grav, cca 16% dintre companiile intervievate nu prea stiu se inseamna o strategie de CRM. Daca in pietele mature din Vest, accentul este pus pe imbunatatirea relatiei cu clientii (captare informatii prin unelte de tip Social CRM) la noi cerintele proiectelor sunt in mare masura la nivel de imbunatatire vanzari, control agenti, scurtare ciclu de vanzare etc. Adica nu a iesit din etapa de crestere organica, vindem acum si vedem ulterior ce se mai intampla.

Sales and Marketing ForumDatele obținute de Synergizer mai arata si că 25.9% dintre IMM-urile chestionate nu pastrează istoricul interacțiunilor cu clienții sau o fac pe suport de hartie, 39% in Excel și doar 20,48% cu o solutie dedicata. Situația este similară în ceea ce priveste obtinerea previziunilor de vanzari sau in cazul managementului activitatii echipelor de vanzări. Nici la capitolul gestiunii activitatilor de marketing sau la cel de analiză și raportare, IMM-urile locale nu au adoptat modalitati de lucru actuale. Aproape jumatate dintre acestea se bazează pe Excel pentru analize de business și doar 13,86% folosesc un CRM. Prin comparație, la nivel global, gradul de utilizare al solutiilor de tip CRM este estimat la peste 50%, iar tendinta este de creștere. Local, previziunile sunt dificil de facut, insa piata va creste inevitabil. Pentru a ramane active, companiile nu pot rezista doar prin reduceri de costuri, vor fi nevoite la un moment dat, sa treaca la cresterea vanzarilor, iar pentru aceasta au nevoie de unelte prin care sa identifice mai rapid oportunitatile, sa nu mai piarda lead-uri sau macar sa inteleaga de ce le pierd (util ar fi sa se intrebe si de ce le castiga) sa faca upsell etc.

La conferinta Sales&Marketing Forum (editia a doua) au participat 150-200 de persoane, iar temele discutate au fost orientate pe: performanta in vanzari, impactul social media asupra comportamentului clientilor, beneficiul automatizarii proceselor de vanzari, impactul unilizarii unei solutii CRM etc.

 

 

Comments are closed.