Achizitia unui sistem CRM: Cum sa faci lista scurta?

Doua intamAtentionplari recente au contribuit la aparitia acestui post: un antreprenor care mi-a marturisit ca a discutat cu 11-11 furnizori de CRM in procesul de achizitie si numarul tot mai mare de mesaje care ne solicita o lista cu furnizorii de sisteme  din Romania. (avem un astfel de tabel pe site, insa ofera doar numele produsului si al companiei). Personal, mi se pare o mare pierdere de timp sa ai discutii si prezentari cu mai mult de 2-4 furnizori. Asta nu inseamna ca trebuie ignorati restul ci doar ca lista scurta poate fi realizata pe niste criterii mai generale. Departajarea furnizorilor din lista scurta implica un proces mai complicat, prezentari multiple ale solutiei, discutii, simulari, negocieri etc prin urmare, daca are 10 nume devine un calvar si poate chiar bloca procesul.

Calificarea pe lista scurta ar fi util sa fie facute pe criterii legate de:

Experienta furnizorului/solutiei pe domeniul de activitate al beneficiarului. Ma gandesc atat la solutii nisate (sistem CRM for Pharma, sistem CRM for Telco etc) cat si la companii care s-au „specializat” pe anumite sectoare de activitate. Este mai usor sa lucrezi cu un astfel de partener, decat cu o echipa new entry.

Existenta unor referinte. Este raspunsul la intrebarea simpla: Cine foloseste solutia? Daca nu exista PUBLIC astfel de informatii, doua scenarii sunt posibile: nu prea are succes la vanzare sau nu prea are succes la implementare. Important, referintele trebuie sa fie pe solutia dorita si nu intr-o lista generica de clienti, de asemenea, nu trebuie sa fie mai vechi de 2-3 ani. Chiar daca respectivul client mai foloseste solutia, putin probabil ca echipa de implementare sa mai fie aceeasi.

Perpectivele companiei. Verificati informatii despre companiei, conducere, asociati etc… pentru a intelege planurile de viitor, perspectivele. Chiar daca viata unei solutii este de 4-5 ani, nu va riscati daca aceasta perspectiva pe termen lung nu exista. Poate arata o lipsa de interes pentru produs/solutie, exploatarea unor oportunitati conjuncturale etc. Multe companii IT experimenteaza diverse abordari…asta nu este musai un lucru rau…doar daca nu sunteti dvs cobaiul.

- Prospețimea tehnologica. Nu trebuie sa fii mare specialist IT sa-ti dai seama de un sistem CRM ramasa in urma cu 10 ani: meniu cu multe campuri si inghesuite, zeci de optiuni, ruleaza pe Windows Mobile 5.x, nu a auzit de Android, nici de sincronizare in timp real, nici de integrare cu orice alta aplicatie etc. Daca nu au putut sa faca saltul tehnologic (din pacate este situatia multor companii locale) veti avea bataie de cap cu actualizari, uugrade-uri, versiuni noi etc.

 

 

Comments are closed.